poniedziałek, 16 stycznia 2012

A może książka lub e-book??

Przeglądając internet wpadłem na świętną stronę z książkami, e-book'ami, nawet audiobook'ami. Mają bardzo ciekawą ofertę, oraz na pewno niskie ceny. Myślę, że oprócz czytania mojego bloga, można też kupić dodatkową widzę na temat wpływu oraz "manipulacji" - czyli wywieranie pozytywnego wpływu na drugą osobę.


1. Pierwszym godnym polecenia wydaniem jest "Wywieranie wpływu na siebie" - Arkadiusza Bednarskiego. Wszystkie ważne informacje znajdziecie TUTAJ!.


2. Drugim świetnym wydaniem jest produkt pt: "Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji" - Andrzeja Stefańczyka. Po krótcę napiszę, że e-book pokazuję w jaki sposób skutecznie wpływać na innych i bronić się przed negatywnym wpływem z ich strony. Resztę przydatnych informacji przeczytacie TUTAJ!.


3. Trzecim równie fascynującym wydaniem jest "Sekrety skutecznych negocjacji" - Lecha Baczyńskiego. W wielkim skrócie - Jak wykorzystać negocjacje aby uzyskać to, czego się chce i uniknąć manipulacji. Stronę i opis produktu zobaczycie po kliknięciu TUTAJ!.


Inne bardzo dobre wydania na podobny temat to:
- "Ty tu rządzisz" - Marka Olejniczaka ( Informacje TUTAJ! )
- "Marketing impulsowy" - Scott Lewis I Joe Vitale ( Informacje o produkcie TUTAJ! )
- "Techniki manipulacji" - Sergiusz Kizińczuk ( Wszystko na temat TUTAJ! )
- "Władca słowa" - J.D. Fuentes ( Informacje TUTAJ! )


Na pewno w jakiś sposób pomogę Wam tym, że udostępniam właśnie te linki do tych, ciekawych produktów. Inne różnotematyczne książki, e-book'i itp. możecie znaleźć w prawej, górnej części bloga, w tagu "Dochód pasywny" Pierwszy link będzie kierował właśnie do tego sklepu.

środa, 4 stycznia 2012

Wpływ społeczny

Przejawy wpływu społecznego
Trzy przypadki wpływu społecznego:
•       Naśladownictwo- kopiowanie cudzych zachowań we własnym działaniu
•       Konformizm- uleganie rzeczywistemu, czy tylko wyobrażonemu naciskowi ze strony innym ludzi stanowiących większość w danej sytuacji.
•       Posłuszeństwo wobec autorytetu- podporządkowywanie się poleceniom bądź sugestiom ludzi mających władzę czy autorytet
Naśladownictwo
( ziewanie- wszyscy ziewają, gdy matka karmi dziecko też otwiera buzie)
Obserwowanie modeli sprawnie sobie radzących z odpowiednimi problemami wywiera podobnie pozytywny wpływ na zachowanie i uczucia osób cierpiących na lęki( np. przed kontaktami seksualnymi) i wiele innych zaburzeń zachowania. Zjawisko to zwane jest modelowaniem.
Teoria społecznego uczenia się zakłada, ze modelowanie jest mechanizmem świadomej zmiany własnego zachowania pod wpływem obserwacji cudzego zachowania i jego skutków.
Naśladownictwo przebiega w dużym stopniu na podstawie prostego, automatycznego procesu przejmowania cudzych reakcji behawioralnych:. Ktoś się drapie druga osoba robi to samo.
Konformizm
Jeśli na 20 osób 19 ma odmienne zdanie niż ta jedna, to ta jedna ulega i przechodzi na ich stronę( doświadczenie Ascha).
Siła jednomyślnej większości bierze się z dwóch źródeł, zwanych wpływem normatywnym i wpływem informacyjnym.
Wpływ normatywny- polega na uleganiu jednostki temu, co uważa ona za normę społeczną, a w szczególności za normę wyznawaną przez grupę odniesienia. Jeśli odrzucamy normę większości – jesteśmy skazani na śmieszność, potępienie czy wykluczenie z grupy. Właśnie to zachowanie motywuje nas do konformizmu zewnętrznego. – Jednak nikt nie lubi myśleć o sobie, że jest uległa, więc przeradza się to w konformizm wewnętrzny- podporządkujemy się i uznajemy, że mają rację. Wpływ informacyjny- opiera się na dążeniu człowieka do tego by mieć słuszność
Wpływ normatywny- dąży do tego by być lubianym i akceptowanym przez innych.
Zagrożeniem dla konformizmu jest rozbicie jednomyślności-, jeśli pojawia się kolejna osoba w grupie, która ma odmienne zdanie.
•       Ulegamy częściej, gdy niejasne nam jest zadanie i gdy słabo znamy się na sprawie.
Natężenie konformizmu bardziej zależy od czynników sytuacyjnych( charakter presji i okoliczności, w jakich jest wywierana), niż od cech osobowości osób poddanych presji.
Posłuszeństwo autorytetom
Posłuszeństwo autorytetom- oprócz tego, ze ma negatywne cechy niesie również pozytywne. Jest tez postępowaniem rozsądnym, ponieważ autorytety zwykle lepiej się znają na rzeczy, oraz wygodnym, ponieważ posłuszeństwo autorytetom zwalnia nas z podejmowania licznych decyzji, których podjąć nie chcemy lub nie potrafimy, a także zwalnia nas z odpowiedzialności za realizację owych nie swoich decyzji.
Cechami sytuacyjnymi nasilającymi uległość są:
•       Wielkość autorytetu
•       Stopień nadzorowanie przezeń wypełniania poleceń
•       Brak sygnałów cierpienia ofiary;
•       Tytuły
•       Ubranie
Natomiast uległość spada najbardziej wskutek obserwowania innych, nieuległych osób, a także wtedy, gdy występuje sprzeczność między poleceniami różnych autorytetów lub poddany presji człowiek nie może się wyrzec odpowiedzialności za losy ofiary.
Polecenia przełożonego czy autorytetu działają wiec, jako automatyczne wyzwalacze posłuszeństwa-, ponieważ zwykle im ulegamy, ulegamy im także gdy są bezzasadne, błędne czy nawet niebezpieczne.
MECHANIZMY WYPIERANIA WPŁYWU
Robert Cialdini
1.      Zaangażowanie w działanie
2.      Pragnienie słuszności
3.      Lubienie
4.      Reguła wzajemności
5.      Niedostępność dóbr
Zaangażowanie
- eksperyment z robakiem.
Eksperyment ten ilustruje niezwykłą siłę mechanizmu zaangażowania w działania- podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się do niego, inicjuje szereg procesów sprawiających, ze działanie wykonujemy czy kontynuujemy pomimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża.
Wielu czynniki zaangażowania
1.      Podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania. •       Już samo wyobrażanie sobie jakiegoś sposobu postępowania podwyższa szanse realizacji. np. pacjenci, którzy wyobrażający sobie cztery następne sesje będą przychodzić niż ci którym powiedziano aby na te sesję przyszli.
2.      Uzasadnianie własnego wysiłku.
•       Jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to, co przychodzi nam bez wysiłku.
3.      Pułapka utopionych kosztów.
•       Motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania.
4.      Zmiana spostrzegania samego siebie
•       Jeżeli już podjęliśmy jakieś działanie, zaczynamy siebie spostrzegać w sposób sprzyjający kontynuacji tego działania.
5.      Wzbudzenie naszego pragnienia
•       Aby zaprezentować się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie zgodna.

Słuszność
Społeczny dowód słuszności-co inni dostarczyli, dlatego my też chcemy.

•       Np. Jonestown- zagubiony w dżunglach Gujany osiedla religijnego, którego duchownym przywódca był Jim Jones. Pewnego dnia zebrał wszystkich wiernych i ogłosił ze nadszedł już czas i ze cała komuna ma się ostatecznie zjednoczyć przez wspólną śmierć i tak 910 osób poniosło śmierć dobrowolnie poprzez wypicie trucizny.
•       Również żebracy wkładają do puszki parę groszy(, aby pokazać ludzkości ze są tacy, którzy daj) kelnerzy.
•       Śmiech z puszki ( w telewizji puszczają sztuczny śmiech)
Lubienie
•       Po upadku komunizmu wzrosła uprzejmość w sklepach, ponieważ powstały prywatne sklepy i trzeba było zachęcić jakoś klienta aby powrócił do tego sklepu.
•       Okazywanie zrozumienia budzi sympatię
•       Sympatia jest potężnym narzędziem wpływu.
•       Sympatię wzbudzają nawet policjanci bawiąc się, w złego i dobrego policjanta.
Wzajemność
•       Wzajemność jest jedna z najsilniejszych zasad rządzących kontaktami społecznymi
•       Np.: darmowe próbki- po dostaniu darmowej próbki jesteśmy zobligowani do kupienia już produktu.. zobligowanie takie odczuwamy jako nasz wewnętrzny przymus.
•       Przysługa za przysługę.
Niedostępność
•       Jeżeli jakiś przedmiot lub możliwość działania zostaną nam odebrane, lub tylko odebraniem zagrożone, zyskują one na wartości.
Sposoby „sprzedaży”
1.      Ostatni egzemplarz na składzie.
•       ( pokazanie, że przedmiot, którym się klienci interesują został przed chwilą sprzedany, ale może został jeden jedyny egzemplarz na magazynie)
2.      Ostatnia okazja
•       Ograniczenie czasu promocji, że „ teraz albo nigdy”
Ponadto ważne jest, aby niedostępność jakiegoś dobra pojawił się nagle i wynikała z tego, ze pożądają go inni.
TECHNIKI MANIPULACJI SPOŁECZNYCH
Stopa w drzwiach
Odsetek spełnienia prośby wzrasta dwukrotnie, jeżeli kilka minut wcześniej prośba do spełnienia ( od poprzedniej) była mniejsza prośbą. taki wzrost skłonności do ulegania większej prośbie wskutek uprzedniego spełnienia innej, mniejszej prośby nazwany jest stopą w drzwiach.
W skutek spełnienia pierwszej prośby ludzie zaczynają siebie spostrzegać, jako osoby altruistyczne, bezinteresowne.
Ukryte koszty i znikająca przynęta
Pułapka ukrytych kosztów- polega na doprowadzeniu człowieka do podjęcia przezeń jakiegoś działania ujawnienia jakiś jego kosztów dopiero wtedy, gdy człowiek działanie już podjął lub powziął odpowiednia decyzję. W ten sposób można doprowadzić ludzi do działań, których nigdy by się nie podjęliby, gdyby od początku zdawali sobie sprawę ze wszystkich jest kosztów. Np.- telefon do studentów.
Trudno powiedzieć „nie” tuż po powiedzeniu „tak” nawet, jeżeli w międzyczasie doszła informacja jak najbardziej uzasadniająca odmowę.
Pułapka znikającej przynęty- człowiek składa obietnicę zysku, po czym zysk znika, ale człowiek dalej w tym trwa z powodu utopionych w nim kosztów.
Technika niskiej piłki- np.: dealer oferuje samochód, po bardzo atrakcyjnej cenie i dopiero po wypróbowaniu samochodu przez klienta lub spisaniu umowy wstępnej okazuje się, że wóz zawiera jakiś element wyposażenia, który znacznie podwyższa cenę, ale którego nie można usunąć.
Nieproszone ustępstwo
Jeśli ktoś zwraca się do nas z prośba o pożyczenie jemu 100zł i odmawiamy po chwili osoba ta znów chce pożyczyć pieniądze, ale tym razem mniejsza sumę np. 10zł. Wtedy idziemy na ustępstwo jesteśmy zobligowani do tego żeby mu pożyczyć.
1.      Po pierwsze, podczas gdy w technice stopy w drzwiach prośba pierwsza musi być mała, w technice ustępstw prośba musi być duża, choć może być widziana, jako nierealistycznie wielka, ponieważ proszący przestaje być traktowany, jako poważny, dokonujący ustępstw negocjator, zasługujący na nasze ustępstwa.
2.      Po drugie, podczas gdy w technice stopy w drzwiach pierwsza i druga prośba mogą pochodzić od różnych osób, w technice nieproszonych ustępstw obie prośby muszą pochodzić z tego samego źródła( niewiele jest powodów, by bardziej ustępować Janowi, jeżeli nam ustąpił Piotr).
3.      Po trzecie, podczas gdy w technice stopy w drzwiach, drugą prośbę może oddzielać od pierwszej nawet kilka dni to w technice ustępstw pożądany jest niewielki odstęp czasowy między prośbami. Na tyle niewielki, aby obie prośby mogły być traktowane, jako elementy tego samego procesu negocjacji i wzajemnych relacji ustępstw ich uczestników.
„A to nie wszystko” i odwrócenie uwagi.
•       Np.: w stołówce studenckiej wysławiono na sprzedaż duże keksy( nie podając ceny). Gdy ktoś zapytał o cenę do jednych mówiono: „ do keksa dajemy jeszcze dwa kruche ciasteczka, razem kosztuje tylko 75 centów” do drugich mówiono: „ tylko 75 centów. A to nie wszystko, bo do keksa dodajemy jeszcze dwa kruche ciasteczka”. W pierwszej sytuacji zareagowało mniej osób niż w drugiej. Technika ta działa z trzech powodów:
1.      „ wieloskładnikowa” propozycja wydaje się subiektywnie wartościowsza, niż ta sama oferta przedstawiona łącznie
2.      Dodatkowa atrakcja działa podobnie, jak nieproszone ustępstwo sprzedawcy( jest tak miły, że trzeba dla niego coś zrobić).
3.      Fraza „ a to nie wszystko” rozprasza uwagę człowieka proszonego, co utrudnia mu obronę przed re kategoryzacją proponowaną przez osobę proszącą.
Huśtawka emocjonalna

Uwikłanie w dialog
( Doliński, Nawrat, Rudak) – dowiedli, że ludzie częściej ulegają prośbie, jeżeli jej sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem niezobowiązującego dialogu. Rozmowa a później dopiero konkret.
OBRONA PRZED WPŁYWEM INNYCH
Asertywność
Przerwanie automaty zmów
Nie możemy się oprzeć by zrobić coś dla osoby która okazała się dla nas nadspodziewanie miła albo wyrządziła nam przysługę- więc kupujemy więcej od sprzedawcy. Jedynym sposobem poradzenia sobie z takimi mechanizmami wpływu jest przerwanie automatycznej sekwencji zdarzeń- pomyślenie o tym co się dzieje co może doprowadzić do zidentyfikowania początkowego procesu i zapobiegania jego automatycznemu następstwu. Zorientować się można np.: nagły przypływ sympatii.
Warto wystrzegać się wpływu makiawelistów, czyli osób, które:
1.      Miętnie manipulują innymi dla własnych, korzyści
2.      Są cynicznie przekonane, że ludzie są słabi, interesowni i podatni na manipulację
3.      Z obojętnością traktują normy moralne, jako coś obowiązującego „ frajerów”